Atención, el deseo de existir.

¿En qué se parecen un niño gritando como un poseso, una campaña de posicionamiento SEO, un marido regalando flores a su mujer y un cliente poniendo una demanda? No es un chiste... Quitemos que el niño es un maleducado, el que la campaña SEO pueda ser mejor o peor, que el marido reclame atención para decir “te quiero” o para pedir perdón y que el cliente tenga o no tenga razón (a veces no la tiene); todos están reclamando atención.

La atención es un mecanismo de supervivencia, y no sólo es humano. Animales y hasta insectos centran su “atención” sobre objetos en movimiento brusco por ejemplo. El principal motivo es identificar una amenaza. Si bien es importante el mantener la atención sobre posibles amenazas, más importante es llamar la atención. Desde el mismo momento de nacer, antes incluso de detectar esos posibles peligros, intentamos atraer la atención sobre nosotros. Queremos que nos den de comer, que nos limpien y den confort, pero sobre todo, necesitamos que nos den cariño.

El mundo está lleno de estímulos y aunque somos conscientes de muchos, sólo somos capaces de centrar nuestra atención en unos pocos hechos u objetos, esto es básico para determinar nuestra realidad. En una misma escena varias personas pueden percibir distintas realidades en función de dónde centraron su atención. En esta realidad intentamos destacar para formar parte de la misma.

La atención es por tanto limitada (Amplitud), sujeta a nuestro interés ya que no vivimos igual una amenaza que algo bello. Despierta distintos sentimientos (Intensidad). Cambia con facilidad en unos casos y en otros no, su duración es variable (Desplazamiento) Y lo más importante, es controlable, todo lo anterior se puede regular por la voluntad (Control).

Estas características pueden verse alteradas y controladas por factores externos. Influye la intensidad del estímulo (Más o menos intensidad, más ruido, silencio; de hecho se utiliza para llamar la atención sobre una parte de un discurso, por ejemplo). Incluye el cambio y el contraste (Pasar de hablar con normalidad a marcar con lentitud las palabras, otro ejemplo a nivel de oratoria); también el tamaño (No es lo mismo andar por la calle y encontrarte con una pegatina en una farola para vender algo que ver una inmensa lona colgando de un edificio) La repetición (Si pasa un extraño por delante de ti, no le prestas atención, si pasa diez veces en una hora puede hacer que llames a la policía. Los anuncios son repetitivos) El movimiento (si has estado en el ejército sabes que el mejor camuflaje es el estar inmóvil, pasar inadvertido) Lo comprensible, lo estructurado (un examen limpio y bien estructurado o una presentación empresarial, atrae y mantiene más la atención). La prescripción del grupo (Si alguien conocido nos recomienda la compra de un coche porque ha tenido buenas experiencias, centramos nuestra atención en esa marca o modelo); en esto se basan cada vez más ciertos modelos de negocio, sobre todo por internet, en los cuales, los usuarios valoran y aportan sus comentarios.

También los factores internos influyen en nuestra atención. Así algo que afecta a nuestros sentimientos como la enfermedad de un ser querido, centra toda nuestra atención (Emoción) o si está relacionado con lo que nos importa (el discurso de un político atrae más que el de otro) (Intereses) o estar inmerso en resolver un problema y surge algo en internet que te da una orientación (Curso de tu pensamiento). Tu estado físico es también determinante, el cansancio hace más difícil el centrar y mantener la atención; así, el primer anuncio de una tanda es el más deseado.

El Marketing y la Venta se centran en la atención, en atraer la atención del consumidor. Una vez que se selecciona el público objetivo, se estudian y definen todos estos factores que captan la atención para el grupo (individuos que comparten una serie de características comunes) y se apela a la emoción (sobre todo anuncios en la época de navidad), la repetición (hay productos que los vemos hasta en la sopa), etc. Diréis que es manipulación, y en algún caso puede serlo. Si es manipulación, como decía una amiga blogera, “la mentira no puede mantenerse eternamente, en algún momento se nota” y si no que se lo pregunten a esas parejas que mientras dura el noviazgo todo es perfecto y luego la cosa cambia radicalmente; o cuando vendemos una expectativa comercial y luego no la cumples. La publicidad negativa es mucho peor.

Demos la vuelta y pensemos que somos nosotros los que recabamos la atención. Somos expertos, al principio he comentado que era nuestra primera línea de defensa nada más nacer. ¿Quién no ha utilizado estos factores con distintas técnicas cuando era pequeño, cuando era adolescente, con la novia/o, en el trabajo, con los amigos y conocidos? Lo hacemos constantemente. ¿Cuántas veces, cuando hemos demandado atención y no la hemos conseguido, hemos dicho?: ¡Es que parece que no existo! Y efectivamente, cuando no consigues atención no te encuentras en la realidad que los demás construyen. Tú eres consciente de tu existencia pero los demás no. ¿De qué te sirve tener un producto o servicio genial si nadie sabe que existe? A todos los niveles, y desde que el mundo es mundo, nos estamos “vendiendo”. Intentamos llamar la atención sobre el resto de estímulos para que esa atención se centre en nosotros. Llamadlo Branding, Marca Personal, o como queráis. En parte tu eres el responsable de definir quién eres y cuáles son tus cualidades que quieres destacar. Identificas qué defectos tratas de ocultar, mientras rezas para que no se noten mucho e intentas mejorar. Seleccionas a quién quieres gustar (sobre quién llamar la atención), porque tienes que tener claro que no se puede gustar a todo el mundo. Por último, quieres mantener la atención, haciendo que ese esfuerzo de mantenerla, merezca la pena. Da lo mismo si somos personas o empresas, todos buscamos la atención, el que nos quieran, padres, hijos, parejas, el personal a tu cargo, clientes, bancos,… y todos queremos mantener esa atención porque nos duele que dejen de centrar la atención en nosotros, que nos dejen de querer.

Vayamos un poco más allá. Hemos visto que la atención es un concepto fundamental y primario para nosotros, está incrustado en nuestro ADN, por tanto, su refuerzo es posible que sea el más importante para el ser humano. Centrar la atención es un acto voluntario, centrarla sobre alguien es decir: “En este momento eres lo más importante para mí” Por eso cuando un padre presta atención a una actividad que a lo mejor no tiene un interés por la propia actividad, la tiene porque inciden principalmente características como la Emoción (quieres a tu hijo y quieres que se sienta importante) o el Interés (porque hay pocas cosas que te interesen más). Dejemos aparte los externos como los gritos de ¡Papá! ¡Papá! ¡Mira!...

La forma en la que prestamos atención a los demás es la ESCUCHA. Muchas veces se confunde la atención al cliente con dar servicio. Dar servicio es posterior, antes hay que escuchar, conocerle, saber lo que quiere e incluso anticiparse. Cuando tiene un problema, lo que más reclama es que le escuchen, que entiendan su problema, que empaticen con él. La escucha no es sólo estar callado cuando nos hablan, es conectar con el otro, hacer ver que es importante para ti, que lo que le pasa lo sientes y eres partícipe. He oído a muchas personas decir de grandes personalidades, que cuando hablas con ellos/as te hacen sentir la persona más importante del mundo en ese momento. Estas personas quedan “enamoradas” de la otra persona. ¿Quién no quiere enamorar? ¡Es la máxima atención sobre ti! Esta es la respuesta, la mejor forma es centrar toda tu atención sobre el otro. Que se sienta también importante.

Necesitamos nuestros momentos de gloria, podemos hacer que sean pasajeros, utilizando distintas técnicas. Podemos tirar un petardo y todos volverán la cabeza, pero será un segundo. Escuchad. Escuchad para enamorar, no hay mejor manera de existir. Hasta cuando no existas, seguirás existiendo en la mente de los demás.

Diego Lias 

MI BUEN NOMBRE ES EL TUYO, TU BUEN NOMBRE ES MÍO

Siento arruinaros un mito de la niñez. ¿Recordáis al Cid muerto cabalgando contra el enemigo, sus hombres siguiendo su cadáver (sin saberlo, lo pusieron como si estuviera vivo para no desmoralizar a la tropa) y el enemigo huyendo despavorido ante su presencia? Pues parece ser que es muy posible que fuera mentira, según diversos historiadores. El Cantar del Mío Cid se escribió años más tarde y ya sobre una leyenda. Lo cual no desmerece, sin duda, su formidable vida y el renombre que adquirió para terminar siendo leyenda. Ibn Bassam, historiador musulmán s. XII (el otro bando) lo describió “…era este infortunio Rodrigo, por la práctica de la destreza, por la suma de su resolución y por el extremo de su intrepidez, uno de los grandes prodigios de Dios”. Y así, Rodrigo Díaz de Vivar, con su “buen hacer y saber estar” se construyó su propia “marca personal”. Con su marca y todo: “El CID”. Tuvo mucho eco y repercusión en la prensa de entonces (los juglares). Escribieron varias columnas sobre él en “El Cantar del Mío Cid” e incluso sus competidores elogiaron sus cualidades. Hasta el pueblo las valoró en sus horas más bajas “¡Que buen vasallo si tuviese buen señor” (de muy pocos se puede decir esto). Marca que ha perdurado hasta nuestros días y ha ido engrandeciéndose por su propia leyenda (Véase el ejemplo del mito de la cabalgada ya muerto)

“Una gran reputación es un gran ruido: cuanto más aumenta, más se extiende; caen las leyes, las naciones, los monumentos; todo se desmorona. Pero el ruido subsiste.” Napoleón

El Cid no dijo “¡Eh! Me voy a hacer una marca personal, a ver donde me anuncio, por qué  “mentideros” me dejo caer”. Su marca personal proviene de su carácter, forjado a lo largo de los años con valores; endurecido y probado por todos los problemas que tuvo que solventar en su vida (que no fueron pocos). Ese carácter dejó huella en sus acciones y estas dibujaron un patrón, una forma de ser y actuar a la que se mantuvo fiel, porque provenía del carácter y no de una ”pose” o una carcasa vacía. Esa “autenticidad” que se labró a lo largo de los años, hizo que sus enemigos le temieran y le respetaran, y que sus hombres le siguieran hasta la muerte. Su nombre no era un nombre, era un significado fiable.

“La excelencia moral es resultado del hábito. Nos volvemos justos realizando actos de justicia; templados, realizando actos de templanza; valientes, realizando actos de valentía” Aristóteles.

“Intenta no volverte un hombre de éxito, sino volverte un hombre de valor.” Albert Einstein 

“El carácter es como un árbol y la reputación como una sombra, la sombra es lo que pensamos de él, el árbol es lo real” Abraham Lincoln

Aun basándose en un buen carácter, el “Nombre” hay que cuidarlo. Muchos serán los que intenten ensuciarlo con mentiras o agrandando tus errores (porque no somos perfectos). Algunas consideraciones:

• Cuida las apariencias, las posibles interpretaciones de tus actos. “La esposa del Cesar no sólo debe ser honesta, sino parecerlo” Cesar. “Se tarda 20 años para construir una reputación y cinco minutos para arruinarla. Si piensas acerca de esto, harás las cosas de diferente manera” Warren Buffet 
• Rodéate de gente que valga la pena. “Si en algo tienes tu reputación, procura que tus compañeros sean personas distinguidas, pues vale más estar sólo que mal acompañado” George Washington 
• Gestiona tus errores rápido y en base a tu carácter, reconociéndolos y solucionándolos o paliándolos en la medida de lo posible “Reconoce tus errores antes de que otros los exageren” André Masson. “El hombre que comete un error y no lo corrige, comete otro mayor” Confucio 

Parece que hablamos sólo del nombre de cada uno pero todos los colectivos tienen un nombre, una identidad que pueden cuidar o descuidar. Igualmente deberán elegir su carácter, ¿soy alta gama o soy volumen?, ¿cuál es mi calidad?,… y así, con su carácter forjan su nombre. No tiene por qué ser para el bien, los Ninjas tenían una marca muy definida y fiable pero se dedicaban al asesinato, habían definido su carácter y sus actos eran fieles a ellos. Su reputación como asesinos era excelente pero muy mala ante la sociedad. Mejor no tener una buena reputación de “malote”, es difícil socializarse; vamos que terminas marginado y además no está bien.

En todos los países y épocas ha habido unidades de élite, son conocidas mundialmente al pronunciar su nombre (Las Legiones Romanas, Española y Francesa, Marines, Rangers, Gurkas, Templarios, Espartanos…) ¿Qué les hace tener una marca tan reconocida y por la que sus miembros darían la vida?

• Selección: elegir personas acordes con el carácter de la unidad para que se identifique con ella y que cumplan con las expectativas de un miembro de la unidad.
• Formación: Para que el carácter similar aprenda la idiosincrasia y forma de hacer de la unidad. Siempre se aprende en grupo y de forma cooperativa, con prácticas constantes hasta terminar siendo un cuerpo sólido y unido.
• Valor e iniciativa: se premia y se fomenta constantemente. Es la clave de la resolución de los problemas y obstáculos imprevistos que se les presenten.
• Superación de los errores y convertirlos en fortalezas.
• Definición de objetivos claros y esfuerzo para conseguirlos (el esfuerzo se entrena)
• Consecución de objetivos. Grandes logros de los que todos son partícipes y de los que se sienten orgullosos. Por el mero hecho de pertenecer, formas parte de los logros pasados, presentes y futuros. Orgullo de pertenencia y tradición.
• Reconocimiento de los logros, es más, ensalzamiento de ellos como colectivo y a título individual como ejemplos a seguir. Motivación.
• Expulsión con deshonor de quien traiciona el buen nombre de la unidad. Da igual su rango.
• Lideres con talento y con el mismo carácter de la unidad. Capaces de estar al frente en los momentos más difíciles codo con codo junto a sus hombres. Grandes aportadores pero no imprescindibles, porque la unidad seguirá siendo lo que es cuando no estén.

El CID no cabalgó solo, ni tan siquiera a su destierro. Fue capaz de dejar su “marca personal” para la eternidad, mucho más de lo que la mayoría de nosotros hará jamás. Pero no fue capaz de dotar a su proyecto de un carácter propio y por tanto, su proyecto murió al morir él. No llegó a tener Nombre. Muy pocos son capaces de crear proyectos que dotados de su propio carácter se ganen su nombre y perduren. Cada uno forjamos el nombre del colectivo y el colectivo forja nuestro nombre. Muchas instituciones incluso han forjado el carácter individual de grandes personas, dotándoles de una reputación a la que hacer honor.

Lo único que poseemos realmente es nuestro carácter, nuestro nombre está en manos de los demás. Cultivad vuestro carácter, os hace únicos, pero aseguraos de que la sombra que proyectáis sea la vuestra y no la sombra de unas manos haciendo figuritas.

Una buena reputación gana batallas sin luchar.

Diego Lias