RISAS Y CAÑAS

Discusiones, discusiones acaloradas, y sin embargo las echo de menos. Se convertiría en mi amigo y era el Director General Comercial. Fue el que me enseñó de verdad lo que era una discusión profesional y sus límites. Discutíamos por asuntos en los que las posturas no eran ni blanco ni negro, nos movíamos en una horquilla gris con negro a ambos lados y lo difícil era encontrar qué gris era el más claro. Tenía un “gran coco” para los números. Admito que alguna vez me enfadé personalmente en el acaloramiento, no porque me dijera algo que no fuera profesional o lo dijera yo, simplemente porque era joven y a veces la discusión parecía que tocaba mi orgullo. Siempre sonreía, me daba un golpe en el hombro, soltaba uno de sus apelativos extraños cariñosos y me invitaba a una cerveza a la salida, acompañada de unos chascarrillos y unas risas.

Platón decía que debía evitarse el argumentar apoyándose en la opinión, más tarde su propio discípulo Aristóteles se desvía de su doctrina y crea su propia teoría de la retórica sobre el logos, éthos y páthos (La argumentación, la honradez y la emoción) La argumentación tiene dos vertientes: los valores (la libertad, respeto por la vida, etc.) y las relaciones causa efecto verificadas. Los valores, la honradez, la calidez humana transmitida en forma de emoción son los grandes conectores del entendimiento humano. Somos seres sociales y estamos condenados a entendernos si queremos estar unidos a los demás. No somos, en general, fríos y calculadores, involucramos en nuestras relaciones nuestras propias opiniones para bien y para mal. La vida es convivencia y la convivencia es negociación. La negociación y la discusión son enriquecedoras, aporta nuevos puntos de vista y crean nuevas ideas. El conflicto no es dañino, es la incorrecta gestión del conflicto la que lo es. Son estos errores los que generan, hablando de forma coloquial, los mosqueos, los malos rollos y las rupturas. Antes de darnos cuenta, son estos errores, muchas veces tontos, bien de forma individual, bien en forma concatenada o incluso en forma de “bola de nieve”, los que crean abismos insondables y hacen que pasemos a tener una exoficina,  una exfamilia, examigos, exclientes…

La Teoría de Juegos, teoría matemática sobre las decisiones aplicada en multitud de campos, desde la Biología a la Economía, analiza multitud de escenarios simples que se hacen cada vez más complejos al incorporar variables. Es curioso, como al sistematizar todas las situaciones, te das cuenta de que la gente no siempre elige lo que es más beneficioso para las dos partes o incluso es capaz de perjudicarse a sí mismo por perjudicar a otra persona. En el juego del “dilema del prisionero” se reflejan este tipo de situaciones. Se habla de dos personas “egoístas” con sus destinos ligados pero actuando por separado. En otros juegos, incluso la decisión más lógica no es tomada por la aparición del “altruismo” al aparecer un dividuo tomando una decisión que le perjudica por la consecución del bien común. Hay muchos tipos de negociaciones y muchas variables abren muchas alternativas. En mi opinión la mayor parte de nuestras relaciones y decisiones sobre ellas, se basan en el largo plazo o por lo menos solemos pretender que así sea. Estas relaciones generan estabilidad emocional y una cierta predictibilidad de las acciones eliminando incertidumbres (las incertidumbres nos generan mucho estrés y eso no gusta)

Existen numerosos métodos de negociación como el “Método Harvard” centrado en que las dos partes ganen o técnicas útiles para la negociación como la Programación Neurolingüística (NPL) Estos son sólo unos ejemplos pero hay otros muchos. En general, en mi opinión el uso de todo lo que se puede aprender depende de la ética del que lo aplica, volvemos a Aristóteles. Relaciones en las que una de las dos partes pierde constantemente no son sostenibles en el largo plazo. La negociación es llegar a entendimiento, no es una guerra de imposición. Cuando no es así, pasamos a “reglas de enfrentamiento” como lo llaman ahora en las guerras, y ya sabemos que en las guerras hay muertos. Es el otro escenario al cual no queremos llegar porque aunque a veces perdamos el norte, estamos hablando de personas y objetivos a largo plazo que nos importan. El método Harvard expone que debes evaluar el “no acuerdo” en una de sus primeras premisas ¿Qué es lo que perdemos? ¿Qué historia en común dejamos detrás? ¿Cómo nos perjudicamos nosotros y perjudicamos a los demás jugando al juego del “dilema del prisionero”?

En una negociación ¿No tenemos claros nuestros objetivos principales, los accesorios y lo que no es relevante? ¿No tenemos en cuenta qué puntos accesorios son sensibles a la otra parte y debemos evitar para no bloquear la negociación? Entonces ¿Por qué nos empeñamos en poner cuestiones sobre el tapete que no llevan a ninguna parte? ¿Lo haces para enfadar a la otra parte y bloquear la negociación? Si quieres un acuerdo, ¿No has perdido el norte y el enfoque? Lo vas a perder todo

“Es cordura provechosa ahorrarse disgustos. La prudencia evita muchos” (Baltasar Gracián). No seas “bocazas”, piensa las cosas antes de decirlas, a quién se las dices y cuándo las dices. Se prudente en lo que dices, cómo lo dices, en tu actitud y tu forma de estar. Bajar la guardia en estas cuestiones, en cualquier momento del día, no es relajarse, no es ser sólo imprudente, sino que suele ser desconsiderado con los demás.

Deja el pasado en el olvido y tu orgullo en casa, las armas no tienen sentido en un dialogo. Trae y pide generosidad.

Ten claro qué negocias, para quién y los límites de lo que puedes negociar. No mezcles tus intereses personales con los de la empresa o el grupo y menos aún los antepongas. No te comprometas en cosas que no están en tu mano o tienes que consultar.

Protestar o negociar cosas inalcanzables cansa a los demás y te inhabilita para otras negociaciones. Las oportunidades no pasan todos los días. Por el contrario, el negociar pequeñas cosas razonables es muy posible que te lleve a una negociación en el futuro más provechosa.

Para llegar a un pleno entendimiento de la postura de los demás y evaluar correctamente los límites, dicen que debes conocer a tu adversario. Cambia tu concepto, no estamos en guerra, debes empatizar. Ser capaz, no ya de saber qué piensa, sino qué siente, qué le hace ser o actuar de una forma determinada,  cual es su historia, vivirla, saber qué no debes tocar, qué quiere y por qué.

Cuando se vive una situación en la que una de las partes no necesita negociar por tener una situación confortable, la argumentación por la parte demandante debe ser especialmente cuidada en dos sentidos: la justicia de la demanda y hacer ver los beneficios del cambio, bien porque no se había percatado o bien porque si no se cambia en el futuro puede producir una situación perjudicial. Si la demanda es justa, el de posición dominante deberá reconsiderar ciertos cambios. Ya hemos comentado qué situaciones en las que siempre pierde uno no son sostenibles. Un hijo pierde la paciencia si todas sus demandas justas son rechazadas sistemáticamente. Le sigue la desmotivación y la pérdida de autoridad. Esto no significa que se acepten las injustas o que aun siendo justas no estés en posición de poder realizarlas por otros factores. En ambos casos se debe explicar el porqué.

Es una lástima ver que por tonterías la convivencia y las relaciones se van al traste. Por discutir cosas sin importancia, ser inoportunos y en lugares inoportunos, por abusar de los demás y no empatizar con sus problemas, por olvidarnos con quien nos hemos enfadado, la historia y vivencias que hay detrás. Lo mejor es no caer en estos errores, pero si lo habéis hecho, si de verdad consideras que todo el conjunto pesa y vale la pena, no te preocupes, se puede arreglar. A veces no se trata de pedir perdón, porque sólo son puntos de vista distintos y distantes, si no son los importantes que te unen ¿por qué empecinarte en el orgullo de quién es el ganador?  Haced como si no hubiera pasado nada, si las partes quieren y sin volver a sacar el pasado. Funciona. Es un buen comienzo. Una cerveza a la salida, acompañada de unos chascarrillos y unas risas para volver a sentir el calor humano.

Diego Lias