Atención, el deseo de existir.

¿En qué se parecen un niño gritando como un poseso, una campaña de posicionamiento SEO, un marido regalando flores a su mujer y un cliente poniendo una demanda? No es un chiste... Quitemos que el niño es un maleducado, el que la campaña SEO pueda ser mejor o peor, que el marido reclame atención para decir “te quiero” o para pedir perdón y que el cliente tenga o no tenga razón (a veces no la tiene); todos están reclamando atención.

La atención es un mecanismo de supervivencia, y no sólo es humano. Animales y hasta insectos centran su “atención” sobre objetos en movimiento brusco por ejemplo. El principal motivo es identificar una amenaza. Si bien es importante el mantener la atención sobre posibles amenazas, más importante es llamar la atención. Desde el mismo momento de nacer, antes incluso de detectar esos posibles peligros, intentamos atraer la atención sobre nosotros. Queremos que nos den de comer, que nos limpien y den confort, pero sobre todo, necesitamos que nos den cariño.

El mundo está lleno de estímulos y aunque somos conscientes de muchos, sólo somos capaces de centrar nuestra atención en unos pocos hechos u objetos, esto es básico para determinar nuestra realidad. En una misma escena varias personas pueden percibir distintas realidades en función de dónde centraron su atención. En esta realidad intentamos destacar para formar parte de la misma.

La atención es por tanto limitada (Amplitud), sujeta a nuestro interés ya que no vivimos igual una amenaza que algo bello. Despierta distintos sentimientos (Intensidad). Cambia con facilidad en unos casos y en otros no, su duración es variable (Desplazamiento) Y lo más importante, es controlable, todo lo anterior se puede regular por la voluntad (Control).

Estas características pueden verse alteradas y controladas por factores externos. Influye la intensidad del estímulo (Más o menos intensidad, más ruido, silencio; de hecho se utiliza para llamar la atención sobre una parte de un discurso, por ejemplo). Incluye el cambio y el contraste (Pasar de hablar con normalidad a marcar con lentitud las palabras, otro ejemplo a nivel de oratoria); también el tamaño (No es lo mismo andar por la calle y encontrarte con una pegatina en una farola para vender algo que ver una inmensa lona colgando de un edificio) La repetición (Si pasa un extraño por delante de ti, no le prestas atención, si pasa diez veces en una hora puede hacer que llames a la policía. Los anuncios son repetitivos) El movimiento (si has estado en el ejército sabes que el mejor camuflaje es el estar inmóvil, pasar inadvertido) Lo comprensible, lo estructurado (un examen limpio y bien estructurado o una presentación empresarial, atrae y mantiene más la atención). La prescripción del grupo (Si alguien conocido nos recomienda la compra de un coche porque ha tenido buenas experiencias, centramos nuestra atención en esa marca o modelo); en esto se basan cada vez más ciertos modelos de negocio, sobre todo por internet, en los cuales, los usuarios valoran y aportan sus comentarios.

También los factores internos influyen en nuestra atención. Así algo que afecta a nuestros sentimientos como la enfermedad de un ser querido, centra toda nuestra atención (Emoción) o si está relacionado con lo que nos importa (el discurso de un político atrae más que el de otro) (Intereses) o estar inmerso en resolver un problema y surge algo en internet que te da una orientación (Curso de tu pensamiento). Tu estado físico es también determinante, el cansancio hace más difícil el centrar y mantener la atención; así, el primer anuncio de una tanda es el más deseado.

El Marketing y la Venta se centran en la atención, en atraer la atención del consumidor. Una vez que se selecciona el público objetivo, se estudian y definen todos estos factores que captan la atención para el grupo (individuos que comparten una serie de características comunes) y se apela a la emoción (sobre todo anuncios en la época de navidad), la repetición (hay productos que los vemos hasta en la sopa), etc. Diréis que es manipulación, y en algún caso puede serlo. Si es manipulación, como decía una amiga blogera, “la mentira no puede mantenerse eternamente, en algún momento se nota” y si no que se lo pregunten a esas parejas que mientras dura el noviazgo todo es perfecto y luego la cosa cambia radicalmente; o cuando vendemos una expectativa comercial y luego no la cumples. La publicidad negativa es mucho peor.

Demos la vuelta y pensemos que somos nosotros los que recabamos la atención. Somos expertos, al principio he comentado que era nuestra primera línea de defensa nada más nacer. ¿Quién no ha utilizado estos factores con distintas técnicas cuando era pequeño, cuando era adolescente, con la novia/o, en el trabajo, con los amigos y conocidos? Lo hacemos constantemente. ¿Cuántas veces, cuando hemos demandado atención y no la hemos conseguido, hemos dicho?: ¡Es que parece que no existo! Y efectivamente, cuando no consigues atención no te encuentras en la realidad que los demás construyen. Tú eres consciente de tu existencia pero los demás no. ¿De qué te sirve tener un producto o servicio genial si nadie sabe que existe? A todos los niveles, y desde que el mundo es mundo, nos estamos “vendiendo”. Intentamos llamar la atención sobre el resto de estímulos para que esa atención se centre en nosotros. Llamadlo Branding, Marca Personal, o como queráis. En parte tu eres el responsable de definir quién eres y cuáles son tus cualidades que quieres destacar. Identificas qué defectos tratas de ocultar, mientras rezas para que no se noten mucho e intentas mejorar. Seleccionas a quién quieres gustar (sobre quién llamar la atención), porque tienes que tener claro que no se puede gustar a todo el mundo. Por último, quieres mantener la atención, haciendo que ese esfuerzo de mantenerla, merezca la pena. Da lo mismo si somos personas o empresas, todos buscamos la atención, el que nos quieran, padres, hijos, parejas, el personal a tu cargo, clientes, bancos,… y todos queremos mantener esa atención porque nos duele que dejen de centrar la atención en nosotros, que nos dejen de querer.

Vayamos un poco más allá. Hemos visto que la atención es un concepto fundamental y primario para nosotros, está incrustado en nuestro ADN, por tanto, su refuerzo es posible que sea el más importante para el ser humano. Centrar la atención es un acto voluntario, centrarla sobre alguien es decir: “En este momento eres lo más importante para mí” Por eso cuando un padre presta atención a una actividad que a lo mejor no tiene un interés por la propia actividad, la tiene porque inciden principalmente características como la Emoción (quieres a tu hijo y quieres que se sienta importante) o el Interés (porque hay pocas cosas que te interesen más). Dejemos aparte los externos como los gritos de ¡Papá! ¡Papá! ¡Mira!...

La forma en la que prestamos atención a los demás es la ESCUCHA. Muchas veces se confunde la atención al cliente con dar servicio. Dar servicio es posterior, antes hay que escuchar, conocerle, saber lo que quiere e incluso anticiparse. Cuando tiene un problema, lo que más reclama es que le escuchen, que entiendan su problema, que empaticen con él. La escucha no es sólo estar callado cuando nos hablan, es conectar con el otro, hacer ver que es importante para ti, que lo que le pasa lo sientes y eres partícipe. He oído a muchas personas decir de grandes personalidades, que cuando hablas con ellos/as te hacen sentir la persona más importante del mundo en ese momento. Estas personas quedan “enamoradas” de la otra persona. ¿Quién no quiere enamorar? ¡Es la máxima atención sobre ti! Esta es la respuesta, la mejor forma es centrar toda tu atención sobre el otro. Que se sienta también importante.

Necesitamos nuestros momentos de gloria, podemos hacer que sean pasajeros, utilizando distintas técnicas. Podemos tirar un petardo y todos volverán la cabeza, pero será un segundo. Escuchad. Escuchad para enamorar, no hay mejor manera de existir. Hasta cuando no existas, seguirás existiendo en la mente de los demás.

Diego Lias